本期话题
贵州景区如何做到差异化定位
实现百花齐放
-前 言-
刚刚过去的国庆黄金周，我国旅游业复苏喜人。截至10月9日22时，据不完全统计，在已公布旅游收入的25个省份中，15省份收入超百亿。贵州以.21亿位列第三。在接待游客人次方面，数据显示，河南、江西、山西、湖北、贵州、安徽6省份接待游客人次均超万，贵州排名第五。
另一方面，根据贵州省各市（州）文旅部门推荐，贵州省年国庆中秋黄金周前向社会发布年“中秋、国庆”黄金周期间全省文化旅游38个景区中共推出55个新景点、新项目、新业态。
来自贵州市场的游客反馈，今年的超长假期，旅游市场呈现两极分化的特点，民宿度假酒店、新业态火爆；贵州景区的热点还是在黄果树、西江、梵净山、镇远、青岩、荔波，而新景区冷清。
来自官方数据，贵州省A级景区已经达到余家，这个数量不算少，大量的新景区亟需解决游客导入的问题。有没有一些好的解决方法，能让老景区提升、新景区赋能，景区又是到贵州旅游的核心体验物，如何围绕景区做产品，推出贵州精品线路，为此我们采访了新老两家景区代表和行业营销专业人士。
- 行业者说-
采访对象①：申晟宽（贵州青岩古镇景区管理有限公司副总经理）
肖江：青岩古镇景区作为成熟的5A景区，长假接待旅客情况如何?
申晟宽：由于受到疫情影响，青岩古镇景区10月1—7日共接待游客19.46万人（去年同期21.55万人），恢复至去年同期90.32%，相比全国同类古镇景区和省内景区算是不错的。黄金周期间景区游客以贵阳市民短途自驾游为主，其次为遵义、重庆、成都等周边省市及广州、北京等。大数据显示，青岩古镇游客来源地排名首位为贵阳，占比达36%，排名前十五位分别为贵阳、遵义、重庆、毕节、成都、黔南、安顺、深圳、六盘水、广州、北京、黔西南、昆明、铜仁、黔东南。
肖江：景区旅游如何做到持续性发展?
申晟宽：景区经营收入以门票为主，相对单一，容易受到突发事件及政策因素影响，在广泛征求各方面意见基础上、经过精心谋划和科学论证，提出了一系列具有较强针对性方案。主要是从结构升级、旅游配套、基础设施、生态环保、长远发展五个方面，力求促进经营发展、解决青岩公司发展中的突出矛盾。
肖江：疫情后，景区做了哪些助推旅游市场的复苏?
申晟宽：为加快疫情后青岩古镇景区旅游市场的复苏，景区推出以“大明志”系列主题营销活动助推夜游经济。应青岩景区管理处、青岩镇政府、行业协会、景区商户等的诉求，在做好常态化疫情防控的同时，根据“市场主导、政府引导、包容多元、彰显特色”的原则，进一步挖掘发展潜力，充分依托青岩当地特色资源优势，聚焦青岩古镇历史文化街区，以旅游带动、培育夜间经济，助推古镇文旅消费升级形成“爆点”，增强景区商户参与青岩公司智慧商业体系建设的信心，为下一步工作开展进行铺垫，增强青岩公司文化软实力和景区吸引力。
“大明志”系列主题营销活动的开展，对青岩古镇夜间消费起到了极大的提升带动作用，夜间人流量出现了大幅度攀升。据根据爱驴WiFi信号侦测，整个8月18:00至21:00时间段，青岩古镇景区人流量达人次，环比7月增长52.1%，游客画像分析以本省游客为主，其次是以周边地缘省份（四川、重庆、湖南、广西等）和高铁经济线（广东、上海、北京等）游客。景区内餐饮行业综合收入同比增长30%、住宿行业综合收入同比增长25%、银饰和小商品行业综合收入同比增长12%。
此外，青岩公司通过景区品质打造提升，以点带点，积极与周边青岩浪漫谷、龙井景区、高坡、黔陶等景区景点联合互动，共谋发展。黄金周期间试运营景区电瓶车旅游线路（小环线），试运营取得初步成效，计划后期尽快完善青岩古镇景区4.8平方公里景区交通系统，提高景区配套设施。提升青岩古镇品质，联动周边景区共同发展。通过宣传引流，实现景区互荐、资源互动、游客互换、市场互享、差异互补，助推景区联动发展。
肖江：景区联动发展，优势互补，打造了哪些全域旅游精品线路？
申晟宽：（一）与板桥艺术村、天河潭、龙井、黔陶等周边景区联合互补。一是青岩公司通过在景区直通车、游客中心等区域设置宣传点，对板桥艺术村、天河潭、龙井、黔陶等周边景区进行宣传，带动周边景区全域旅游的全范围推广。二是以做大市场、做足文章、做活生意，实现互利共赢，共谋发展为目的与周边景区协调沟通，引流游客至周边景区，将青岩古镇的游客量优势与周边景区丰富的体验活动结合，让游客从“吃、住、行、游、购、娱”全方位体验浪漫花溪。
（二）借助花安高速开设精品旅游线路。花安高速将贵阳南部至安顺路程由公里缩短至90公里，车程由1个半小时缩短至40分钟，连接贵阳青岩古镇景区、安顺龙宫景区、安顺黄果树景区三个5A景点，涵盖人文历史类、自然风光类，其中黄果树景区享誉省内外，并且黄果树集团旅游有限公司涵盖酒店、快行慢游等产业，可联合打造出一条针对省外游客的“5A级”精品旅游线路。
采访对象②：李思乐（贵州龙里水乡旅游开放有限责任公司市场部经理）
肖江：龙里水乡作为新景区，客群定位是什么？
李思乐：定位所有人群，龙里水乡园区仿古景区，街区古朴有特色，道路平缓，格局个性而又简单，无复杂的特种游乐设施。分布各街区的街头演出如“沙场点兵、酒鬼闹街、水上飞人、西域快闪秀”等简洁明快，诙谐幽默，老少皆宜，而景区主打的大型史诗演艺秀《龙乡水里·贵秀》每日准点推出，场面恢宏大气，情节感人肺腑，全面主体的反映了贵黔大地从远古至现代、当代贵州人波澜壮阔的发展史、奋斗史。
肖江：龙里水乡的优势是什么？周边景区？抱团还是带动？
李思乐：优势在于建筑为形，文化为魂；主题公园+演艺模式运作。未来将与周边温泉、草原等景点联合推出一日游套餐、二日游套餐、与各景区打成战略合作，形成优势互补，政策贴补等良性的竞合关系。
肖江：如何和知名景区小七孔形成旅游线？
李思乐：率先与贵州知名旅行社调整小七孔方向路线展开沟通，两种方式推动此项工作。一是龙里水乡地理位置优越，处于以贵州为中心口举城与小七孔的旅游动线上，无论往返，皆有机会纳入行程。二是与各知名OTA平台产品负责人展开对接，结合时令主题，推出自驾二日游，三日游套票。
肖江：新景区如何做出特色？
李思乐：“嗨玩来龙里，一天戏不停”以《龙乡水里·贵秀》为主打的龙里水乡景区，未来依旧着手为广大游客打造一个巨型的演艺场，最终形成每日上演近百场的大小各其形的秀场节目，通过展现贵州各民族文化融合，改革开放成果的艺术呈现，丰富来访各游客群体的文化生活。
肖江：景区营销号最大的困难有哪些？
李思乐：1、费用高。同样的营销成本，较低的收入回报，不成正比。2、氛围弱。不仅仅在贵州，包括大西南片区，主题公园+演艺的项目氛围较弱，口碑不好。3、机会差。后疫情+冬季开园。
采访对象③：黄敬（贵州新旅游倡导者，为景区目的地营销有成功的案例）
肖江：现在游客具体需求是什么?
黄敬：旅游产品不仅仅是吃住行游购娱，当我在团队提出这个想法，很多学旅游的同学都表示对我的质疑。但是实际上，仅仅是表象的六大要素，已经无法满足现在用户的需求了。
以经过了很多年打磨的“黄果树一日游”作为案例，产品已经非常的成熟。早上从贵阳定点出发，到达景区后，导游拿着小旗子带着大家玩够三大景区，中午安排了一个本地的农家菜，下午从景区出来后，返程散团。在旅游发展的过程中，我们也看到过有些公司做了差异化的产品，比如12人的小团，比如2+1的航空座椅等等。然而，这些仅仅是在硬件上进行了提升，真的就是用户的需求吗？
两年运营“黄果树一日游”线路中，收集大量用户的反馈，包括期望、投诉、需求等等，总结用户对这条线路上真实需求：能上门接送；在景区不要太挤；有人在景区帮我拍照；除了黄果树还有其他玩的吗；我能用什么发朋友圈炫耀一下等等。
根据反馈，针对用户的需求，我们推出一条黄果树一日游的产品叫“云山双瀑”：贵阳、安顺全市上门接送；错峰出行+景区的VIP通道；在景区找了6个最好看的位置，培训我们的领队给客人进行拍照；黄果树游玩后，接着去坝陵河大桥，观国家工程奇迹，玩网红民宿；网红民宿设置的驻地摄影师，为客人提供最好看的照片，刷爆朋友。
这些项目加上去之后，游客数量、利润也明显有所提升，游客的类型都比较高净值，带动了整个需求的改变。
肖江：如何满足游客深层次需求？
黄敬：数据显示，今年黄金周旅游出行的游客，以自驾游、小包团、独立团、碎片化去旅行社化特别多。其实，他们不是突然冒出来的，而是有部分在旅游出行体验上有高需求的人，他们对价格的敏感程度不是特别高，他们希望得到不一样和有回忆的行程，他们的体验会慢慢感染大多数人群，将会带动旅游这个行业的大变革。
作为旅游服务的提供者，如果我们仅仅是解读用户想要小团出行，想要高端的行程，这就比较片面了。我们需要深度去思考，小团、个性化、高端背后的深处的需求是什么?
举例我们做的青岩古镇常规旅行社产品，大巴车到青岩古镇的南门，然后游客到达定广门，导游会告诉游客几点在哪里吃饭，然后让游客自行玩耍。所以，绝大多数的游客会觉得，全国的古镇嘛，都差不多，古香古色的房子，买点旅游产品而已。
其实青岩古镇作为年历史的军屯，有很多的故事、很多小吃，很多让人惊艳的地方。于是我们推出“青云高升”产品：走秘境小道，讲青岩年的兴衰，了解震惊中外的“青岩教案”事件；介绍青岩小吃哪家最好吃、最地道，讲糕粑稀饭创始者的故事；到高坡去吹吹风，放放风筝，回归一下童年。
肖江：现在旅游市场年轻人逐渐成为主导，如何抓住消费群？
黄敬：用户其实不仅仅是按年龄进行划分的，不只是老年人、中年人、带孩子的家庭等等，大量数据证实，我们并不真正了解用户。新旅游产品的开发思路，也只是在捕捉大众的共同需求的同时，找到需求点，尽可能的服务好绝大多数人。
疫情后，更多的需求是来自于年轻人，他们给我们很大的冲击和思考。比如：需要一个能拍照，能航拍的司机，带着我玩，还要会修图和剪辑视频，行业里能提供服务的凤毛麟角。再比如，希望一起成团出行的人年龄相仿。恰恰年轻人的这些旅行需求，就是更多人的需求。
年轻人的需求特别分散，我们把这些叫做圈层，比如有喜欢机车的，有喜欢cosplay的，有喜欢剧本杀的，有喜欢摄影的等等。
有些企业和景区在单一领域里面做得都很不错，比如青岩古镇，前段时间推出的“大明志”，带动很多人追捧汉服文化，古镇里很多年轻人穿上汉服，这样的环境下，带动了青岩古镇的人流量，增加了消费，这就是年轻人的力量。贵阳有家公司，以沉浸式旅游的方式开发了一个APP，让旅游者以剧本杀的形式游览景区，把很多本地的文化做成了故事线，让旅游者深入其中，非常新颖的旅游模式，受到年轻人的喜欢。
在单一需求上进行深耕，企业会得意良多。国内的旅游企业，在主题和圈层上已经开始进行深耕了，比如，坚持做KOL主题化产品的白日梦旅行，坚持做轻徒步的32号旅行，坚持做年轻人玩法的稻草人旅行等等。这一年，旅游真的在悄悄改变着。
-肖江观察-
据携程数据显示，从旅行热度上看，中秋国庆长假，到访贵州的人次环比增长达到93.67%。贵州是旅客预约人数的热点十大省之一，榜上其他有上海、北京、江苏、重庆等地。到访贵州旅客人次占比最高的城市，省会贵阳占比高达47.26%，同比增长25.54%，遵义表现亦亮眼，同比增长11.15%。值得一提的是，省内有两地区接待游客表现异军突起、成绩井喷，铜仁江口县同比增长.02%、毕节黔西县同比增长.36%。
外省游客到访贵州，从携程目前统计数据来看，来自广东、四川、重庆、上海、北京、浙江、江苏七大省市的游客最多，他们不止选择参观贵州本地博物馆，贵州省内的梵净山、织金洞、西江千户苗寨、荔波小七孔景区、青岩古镇，是外省游客最喜爱到访的前五大贵州省内景区。
值得